“免費營銷”是一種非常直接有效的營銷方式,它主要是利用了人們“貪圖小便宜”的人性本質(zhì)。
在之前的《那些在營銷中常被利用的人性弱點》一文中也曾提起過,每個人都是趨利避害的,當有利可圖時,利益就會轉(zhuǎn)化成為最單純的動力。
今天我們來看看常見的“免費營銷”,有哪些形式?
一、首件免費
上周#瑞幸造假22億#頻頻登上熱搜,而普通消費者們對于這件事,最在意的點是什么?
那就是下載瑞幸APP可以免費喝一杯咖啡,同時還能獲得兩張制定產(chǎn)品的5折優(yōu)惠券。
廣大消費者聽到“瑞幸丑聞”的同時,關心的不是瑞幸能不能度過這次危機,而是要盡快趕在瑞幸“倒閉”之前把優(yōu)惠券用完。
據(jù)第三方數(shù)據(jù)公司App Annie披露的數(shù)據(jù):自從瑞幸4月2日承認造假以來,瑞幸APP的下載量劇增。
4月3日,在中國大陸ios熱門APP下載排行上升70位;4月4日,已位列App Store免費APP排行榜美食APP類目第一。大量新用戶注冊APP,瑞幸再度創(chuàng)造了一個“增長神話”。
“首件免費”的限制性就如字面上所寫的,只有第一件才是免費的,往后的消費就必須要付費了。
這樣的營銷方法當然不止瑞幸才有,眾多電商平臺,大小商超,都會在某些特定商品下表明“首件特價”。甚至連美團,都有“第一件超低折扣”的標識,然而卻需要2份起購,看起來好像是消費者撿了大便宜,實際上,該付的錢一分沒少,套路啊。
二、分享免費
這也是瑞幸APP第二個快速擴大用戶量的方法。
“免費送好友咖啡,你也得一杯”。
只需要分享好友,就可以免費喝到一杯咖啡,這也是典型的裂變營銷。
我們生活當中常見的,除了上面所說的瑞幸,就是拼多多的“幫我砍一刀”了。拼多多在使用免費營銷和裂變營銷這兩種手段,可謂是爐火純青。拼多多就是典型的抓住了人們“貪圖便宜”的心理,通過“幫我砍一刀”、“百元提現(xiàn)”等活動,收割了大批大批的用戶。
只要分享給好友,就有機會0元購,就有機會獲得百元現(xiàn)金。
而據(jù)一些成功網(wǎng)友統(tǒng)計,要想達成目標,大概需要向100-300個好友宣傳拼多多!!
拼多多通過微信等平臺的社交聯(lián)系,獲取社交流量,抓住人們“貪圖便宜”的心理,將自己的產(chǎn)品“病毒式”地傳播出去。
三、0首付偽免費
隨著線上理財產(chǎn)品越來越多,越來越深入人們的生活當中,現(xiàn)在不少人對于自己的開支是沒有概念的。你是否也經(jīng)常不經(jīng)意間就欠了幾百元的花唄?
像花唄這一類金融產(chǎn)品,支持消費者通過一些信用額度進行提前消費,分月還款,而這也成為眾多商家宣傳用的噱頭:0元首付,免費領取。
這種偽免費的營銷方式并不少見,兔子經(jīng)常會在各種網(wǎng)絡課程中看到。
0首付適合那些想要買,但一時又不想花費那么多錢的商品。雖然消費者不用一次性付款,但累計支付的金額并不少。
因為是信用擔保、分期付款,每次還款的金額都不高,壓力較小。且當下可以不花一分錢就立馬得到心儀的商品,極大地受到消費者歡迎,刺激沖動購物。
四、先“免”后“費”
這種免費營銷策略通常是指商家先向消費者提供免費的產(chǎn)品或服務,但當消費者需要更高級的產(chǎn)品或服務時,就必須付費。
案例一:瑞典利樂公司曾經(jīng)免費為缺少資金的初創(chuàng)企業(yè)提供包裝機。但是,利樂包裝機只能識別利樂的包材。
這樣,接受了免費設備的客戶只要繼續(xù)使用這臺包裝機,就必須持續(xù)購買利樂的包材。這讓利樂公司迅速搶占了大量的市場份額。
案例二:我們現(xiàn)在使用的一些軟件,剛開始使用時是免費的,但當你需要使用“去水印”等更高級的功能時,就必須支付一定的費用。
案例三:一些熱門的網(wǎng)絡小說、漫畫,往往開頭幾十章都是免費觀看,看著看著,就進入了收費的章節(jié),用戶如果想要繼續(xù)看下去,就必須支付相應的費用。
五、免費副產(chǎn)品帶動主產(chǎn)品銷量
通常是指某一件商品必須要同時實行另外一些配套消費才能夠使用,比如:汽車離不開油、離不開保險;
手機離不開手機卡、離不開話費。其中“油”、“保險”、“話費”、“手機卡”這些就是副產(chǎn)品,甚至還可以擴寬至“汽車內(nèi)飾”、“耳機”等相關產(chǎn)品;而“車”、“手機”則是主產(chǎn)品。
通過免費的副產(chǎn)品帶動主產(chǎn)品的銷量,這也是一種“免費的套路。”
所以,我們在生活中最常遇到的例子就是:買手機贈話費,買車贈保險……隨著電子商務的發(fā)展,人們在網(wǎng)購時,也會看到,各大商家會將副產(chǎn)品作為免費贈品凸顯出來,提高自己的產(chǎn)品競爭力。
比如:當我們在某寶搜索“烤箱”時,會看到,“榨汁機”、“電水壺”等烹飪工具都作為“烤箱的”副產(chǎn)品免費贈送。
然而,3000多元的烤箱,其實早已將這些副產(chǎn)品的成本包含進去了。但這并不影響“免費贈送”帶給消費者的心理沖擊和誘惑力。
六、真誠免費吸引人氣
最真誠的免費營銷就是沒有套路地直接送紅包。
不知從什么時候開始,搶紅包、送紅包已經(jīng)成為一種社交方式和主流營銷方式。
主播們開直播的時候會發(fā)紅包,春晚等聯(lián)歡晚會也會實時發(fā)紅包,阿里、網(wǎng)易、騰訊等眾多互聯(lián)網(wǎng)公司也會經(jīng)常推出紅包活動,來吸引人氣。
在這個流量越來越稀缺的時代,受到關注,博得消費者的眼球就意味著第一步成功,就好比最近進軍直播電商的羅永浩。
羅永浩這個人不用多說,他一直是一個充滿爭議性的人物。有爭議就會有流量,截至4月14日,#羅永浩直播帶貨#這個話題已經(jīng)達到4.9億閱讀,14.2萬討論了。
老羅也在第一場直播中為觀眾爭取到了50萬的紅包,三小時帶貨23件,支付交易總額達1.1億元,創(chuàng)下抖音直播帶貨新紀錄。